Entrevista exclusiva con Cristian Jarry de beyerdynamic
En el marco de su visita a Buenos Aires por el CAPER Show, conversamos con el gerente de ventas de la compañía alemana para Latinoamérica sobre la evolución de la industria del audio y los desafíos del mercado regional
Con una trayectoria que incluye compañías como Sony, Sennheiser y beyerdynamic, Cristian Jarry conoce la industria del audio desde distintas perspectivas. Su recorrido le permitió trabajar con culturas empresariales muy diferentes y comprender de cerca las particularidades de los mercados latinoamericanos.
Durante el encuentro repasamos sus comienzos profesionales, su visión sobre la relación entre fabricantes y distribuidores, los cambios tecnológicos que transformaron la industria y el valor que siguen teniendo las relaciones personales. También hablamos sobre la fabricación artesanal, las nuevas generaciones de consumidores y aquellos formatos que, contra todo pronóstico, parecen estar siempre listos para volver.
En la industria del audio hay personas que uno termina cruzándose una y otra vez a lo largo de los años. Vos pasaste por Sony, Sennheiser y hoy estás en beyerdynamic. ¿Cómo empezó tu relación con el audio profesional y qué te llevó a construir una carrera dentro de esta industria?
Creo que todo empezó con mi papá. Era un fanático de la alta fidelidad y desde que éramos chicos nos transmitió esa pasión a mi hermano y a mí. Tenía equipos de marcas como Fisher y Yamaha, y crecimos rodeados de buenos sistemas de sonido. Creo que esa afición se fue convirtiendo naturalmente en un interés profesional.
Siempre tuve claro que quería dedicarme al sonido, aunque también sabía que no iba a ser músico. Mi papá tenía una postura bastante firme al respecto: consideraba que en Chile era muy difícil vivir de la música. De hecho, antes había estudiado Administración de Empresas con mención en Comercio Internacional, pero finalmente decidí seguir mi vocación y estudiar sonido.
Una experiencia importante fue cuando, gracias a mi banda, tuve la oportunidad de grabar un disco en un estudio de Santiago. Allí conocí a un ingeniero que me orientó sobre dónde estudiar. Así llegué a la Universidad Vicente Pérez Rosales, donde me formé profesionalmente.
Mi llegada a Sony también fue bastante casual. En ese momento vendía seguros y fui a visitar al contador de Sony Chile. Pero, en realidad, no estaba allí para venderle un seguro: llevaba tres currículums porque quería trabajar en la empresa. Se los entregué y para mi sorpresa, enseguida me presentó a Luis. Un mes y medio después ya estaba trabajando para Sony Chile, inicialmente como freelance.
Así comenzó mi recorrido en la industria profesional. Yo siempre digo que son las caricias de Dios, esas casualidades de la vida que terminan abriendo caminos.
Pasaste por compañías muy diferentes, con culturas, productos y formas de trabajar distintas. Mirando ese recorrido, ¿qué aprendiste en Sony y Sennheiser que todavía hoy aplicás en tu trabajo?
Creo que la experiencia laboral y la forma en que uno trabaja tienen más relación con la persona que con la empresa en la que está. Puedes vender papel para imprenta o micrófonos, y trabajar en Sony, Sennheiser o beyerdynamic: al final, tu compromiso, tu disciplina y tu manera de relacionarte con el trabajo dependen de ti.
De Sony me llevé principalmente la disciplina japonesa, la búsqueda de la perfección en la fabricación y la preocupación por ofrecer productos que hagan felices a las personas. También aprendí mucho de la enorme variedad de productos que manejaba la compañía.
En Sennheiser conocí otra cultura de trabajo. Aprendí de la estructura alemana, de su disciplina —con la que no siempre estuve de acuerdo— y, sobre todo, de la amistad. También adquirí mucho conocimiento sobre micrófonos y audífonos, además de conocer otras formas de trabajar, particularmente la estadounidense.
Y de beyerdynamic sigo aprendiendo. Si tuviera que resumir mi recorrido con una imagen, diría que siempre vendí Mercedes-Benz: primero en Sony y después en Sennheiser. Hoy en beyerdynamic siento que llegué a Rolls-Royce. Para mí, eso representa el nivel de producto que uno debe aspirar a ofrecer.
En este negocio, al final, lo que más importa es cómo suena. El mundo parece haber perdido la capacidad de sorprenderse, pero el sonido sigue siendo fundamental. No hay prácticamente ningún aspecto de nuestra vida cotidiana que no dependa de un micrófono o un parlante. Sin ellos no habría televisión, noticias, música ni comunicación. De beyerdynamic aprendí que uno tiene que vender lo que mejor suena.
Hoy estás en beyerdynamic, una marca con una identidad muy definida y una historia muy particular dentro del audio profesional. ¿Cómo fue tu llegada a la empresa y qué encontraste cuando empezaste a conocerla desde adentro que no necesariamente se percibe desde afuera?
Mi llegada a beyerdynamic también fue una casualidad. Un muy buen amigo me llamó un día y me dijo: “Javier renunció a beyerdynamic. Ese es tu trabajo”. Yo estaba buscando un cambio laboral, después de haber salido de Sennheiser unos meses antes. Por distintas circunstancias, apenas tres semanas después ya estaba contratado por Alan para trabajar en beyerdynamic.
Pero lo que más me sorprendió al conocer la empresa desde dentro fue descubrir todo el trabajo que hay detrás de la fabricación de un producto. Uno está acostumbrado a comprar un celular, una taza o cualquier otro objeto, pero pocas veces pensamos en todas las personas que intervienen en su diseño, fabricación y ensamblaje.
En beyerdynamic descubrí que alrededor del 85 % de nuestros productos se fabrican a mano, gracias al trabajo de 274 mujeres que llevan adelante esta tarea desde hace 100 años. Es algo sorprendente. Los mejores audífonos y micrófonos de la marca se fabrican en Alemania, a mano. Cada pieza tiene detrás un trabajo artesanal en el que cada detalle importa.
Tu trabajo abarca Latinoamérica, una región que muchas veces se trata como un único mercado, aunque las realidades de cada país son muy diferentes. Después de tantos años recorriéndola, ¿qué aspectos de la realidad regional creés que pueden resultar más difíciles de comprender para quienes toman decisiones desde Europa?
Latinoamérica es inentendible para muchos europeos. Nuestro negocio, el audio profesional, es muy pequeño en términos de volumen a escala mundial. Es difícil que una empresa europea comprenda nuestra idiosincrasia y nuestra forma de hacer negocios si intenta manejar la región con los mismos criterios que utiliza en sus mercados.
Lo que las empresas europeas tienen que entender es que deben dejar trabajar a los latinoamericanos, confiar en sus equipos y permitirles desarrollar sus propios mercados. Muchas compañías no tienen un equipo propio en Latinoamérica y trabajan directamente desde Europa. Pero no siempre comprenden que nuestra realidad es diferente.
Un alemán, un francés o un italiano tienen otra velocidad y otras necesidades. Cuando un país o un continente tiene necesidades particulares, todo cambia y los negocios deben manejarse de otra manera. No puedes pretender vender en Latinoamérica de la misma forma que lo haces en Europa.
Creo que las empresas estadounidenses se adaptan mucho mejor a nuestra idiosincrasia. Estamos más cerca, compartimos ciertas características y, además, hay una importante comunidad latinoamericana en Estados Unidos. Eso hace que comprendan mejor nuestra cultura y nuestra manera de hacer negocios.
En una industria donde las relaciones personales tienen tanto peso, buena parte de tu trabajo consiste en construir vínculos que se sostengan durante años. ¿Qué hace que una relación entre un fabricante y un distribuidor funcione realmente a largo plazo? Y en ese sentido, ¿cómo fue evolucionando tu relación con ARS Technologies desde que comenzaron a trabajar juntos?
Mi padre alguna vez me dijo: “Hijito, no hay clientes que compren a las empresas; hay clientes que compran a las personas”. Y creo que tenía razón. En nuestro negocio, la gente le compra a la gente. Puedes comprar un producto de cualquier marca, pero detrás de esa compra siempre hay una persona. La excepción está en los supermercados, Mercado Libre o las compras por Internet, donde esa relación personal se va perdiendo.
Hay algo que también considero importante: a quienes estudian sonido o ingeniería en sonido nunca les enseñan a vender. Les enseñan a manejar consolas, equipos y micrófonos, pero no a venderse. Y venderse es algo que hacemos todos los días, en el trabajo y en nuestra vida personal. Mucha gente puede pensar que estoy loco, pero la capacidad de transmitir lo que uno ofrece y convencer a los demás de su valor es fundamental.
En algunas marcas, como Mercedes–Benz, la empresa tiene una identidad tan fuerte que prácticamente no necesita vender sus productos: la gente quiere comprarlos. Pero en nuestro negocio, en la música y el audio profesional, las relaciones personales siguen siendo fundamentales.
En cuanto a ARS, mi relación con Ricardo y Florencia viene de muchos años, prácticamente un cuarto de siglo. Volver a trabajar juntos fue algo que llevó tiempo y que, por distintas circunstancias, finalmente se pudo concretar. Como suelo decir, Dios escribe recto en líneas torcidas.
También creo que las ferias profesionales tienen mucho más que ver con las relaciones que con los negocios. En CAPER no vas necesariamente a vender, sino a encontrarte con la gente, compartir, saber cómo están y conocer qué han estado haciendo. Para mí, hace tiempo que las ferias dejaron de ser principalmente espacios para cerrar negocios.
La relación de beyerdynamic con ARS es un privilegio. Se lo dije a Ricardo y a Florencia hace un año: para mí es un honor trabajar con ellos. Que una marca como beyerdynamic esté en manos de uno de los mejores distribuidores de Latinoamérica y me atrevería a decir que también de otros mercados es una caricia de Dios.
Si mirás hacia atrás, desde tus primeros años en Sony hasta tu posición actual, ¿qué cambió más en la industria del audio: los productos, la forma de venderlos o la manera en que los profesionales eligen sus herramientas? ¿Hay algo que hoy se dé por sentado y que hace 15 o 20 años hubiera parecido impensable?
Creo que lo primero que cambió fue la oferta de las empresas. Dejamos de fabricar determinados productos porque la gente dejó de comprarlos y aparecieron otras propuestas. Desaparecieron los reproductores de CD y otros equipos, por ejemplo, a medida que surgieron servicios como Spotify y Tidal.
También cambió el público. Las nuevas generaciones son distintas de las anteriores y, en algunos casos, ya no parece importar tanto cómo suenan los audífonos, sino el estatus que representan. Puedes ver a un chico cruzando la calle con unos audífonos a todo volumen, pero quizás lo que le interesa no es la calidad del sonido, sino lo que esos audífonos dicen de él. Es como vender un automóvil sin motor y convencer a alguien de que lo compre por cómo se siente al sentarse en él.
De todas formas, creo que todo vuelve. Las tendencias son cíclicas y en el audio también sucede. Los mejores estudios de grabación del mundo siguen trabajando con consolas analógicas de gran formato. Nunca desaparecieron. Puede que algunas marcas o tecnologías hayan quedado en el camino, pero ciertos equipos siguen teniendo un lugar. Hace poco compré para mi casa una radio portátil Philco que tiene Bluetooth, entrada miniplug, cassette y reproductor de CD. Suena increíble y me costó 35 dólares. Para mí, eso demuestra que todo vuelve.
Creo que las empresas que fabrican micrófonos y audífonos tienen una ventaja frente a las que producen otros equipos. Un plugin puede emular determinados procesos, pero nunca va a reemplazar completamente el comportamiento físico de un micrófono o un audífono. No puedes reproducir mediante software el movimiento de las moléculas de aire. Por eso considero que empresas como beyerdynamic y Sennheiser están en una posición afortunada frente a otras que fabricaban equipos que fueron desplazados por los cambios tecnológicos. Muchas dejaron de vender sus productos y tuvieron que reinventarse o desaparecer. Aunque, insisto, algunas cosas también terminan volviendo.
Sobre lo que hoy parece impensable, recuerdo una conversación con mi mejor amigo, que murió hace muchos años. La última vez que nos vimos, el 13 de diciembre de 1995, estábamos cruzando una calle en Santiago y nos quedamos en el medio porque el semáforo había cambiado. En ese momento me dijo: “Hermano, tienen que inventar algo que junte toda la música en una cajita. Toda la música que quiero tiene que estar dentro de una cajita”.
Poco después fui a NAMM y cuando regresé, me enteré de que había muerto. Años más tarde apareció el iPod. Siempre recuerdo aquella conversación porque él había imaginado algo que hoy nos parece completamente natural: llevar toda la música en un dispositivo pequeño. Para mí, ese fue uno de los grandes puntos de inflexión de la industria. No cambió solamente el audio de alta fidelidad o el audio profesional: cambió todo.
Hoy puedes llevar miles de canciones en un dispositivo portátil, acceder a servicios como Tidal y escuchar música durante horas sin tener que cargar con varios cassettes, como ocurría antes. Recuerdo los viajes en los que había que llevar Walkman y varios cassettes para tener música suficiente. La diferencia con lo que tenemos hoy es enorme.
En lo personal, nunca abandoné los formatos físicos. Nunca dejé de grabar en MiniDisc, de escuchar discos ni de comprar CDs. Tampoco dejé de escuchar mis cassettes y mis cintas open reel. Los audiófilos somos audiófilos para siempre. Siempre vamos a mantener ese vínculo con los formatos y los equipos que nos acompañaron.
